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OBJECTION
18.0 – Surmonter l’objection « Je dois en parler à untel »
18.1 – Comprendre la résistance à nous donner accès aux autres décideurs – Ego
18.2 – Intégrer les sensibilités d’achat de chaque décideur – Emotion
18.3 – Valoriser le rôle de son interlocuteur dans la décision
18.4 – Identifier la position de notre interlocuteur sur notre offre – Pré-engagement
18.5 – Déclencher le phénomène d’appartenance / Solution – Coopération
18.6 – Engager dans l’accès aux autres décideurs – Engagement
18.7 – Préparer / Ajuster sa présentation selon les profils des autres décideurs – Facilité
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