Eviter à tes clients de perdre… ton meilleur atout pour vendre
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Quel sentiment éprouves-tu lorsque l’on vous t’annonce que tu viens de perdre ?
☹️ Perdre une affaire, un projet
☹️ Perdre de l’argent
☹️ Perdre son précieux téléphone
☹️ Perdre une compétition sportive
…
Nous avons tous perdu quelque chose au moins une fois dans notre vie.
Cette épreuve nous rend plus vulnérables, plus influençables pouvant nous rendre irrationnels.
C’est un fait.
C’est d’ailleurs un des nombreux Biais cognitifs utilisés par le Marketing et dans la vente : L’aversion à la perte
Nous accordons plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent.
Comment ce biais cognitif d’aversion à la perte peut être un très bon effet de levier pour vos ventes ?
Cela passe par l’écoute et la compréhension.
🙂 Écouter tes clients,
🙂 Les comprendre
🙂 Leur montrer que tu es là pour eux.
🙂 Leur permettre de nommer, chiffrer ce qu’ils pourraient perdre s’ils ne se décident pas.
🙂 Les accompagner dans leur choix.
Ce que je propose c’est de passer d’une « vente argumentaire » où tu parles de toi et tes services ou produits à une « vente identitaire » ou tu accompagnes ton client vers la meilleure solution pour lui.
Pour aller plus loin sur l’aversion à la perte, éviter de perdre des ventes au profit de tes concurrents ou confrères, tu peux voir (ou revoir) la Masterclass :
« Prospecter en intégrant le biais d’Aversion à la perte ».
Elle est en accès gratuit sur le Club Neuroventes ici.
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Tes dernières capsules
Neuropamines #04 – L’aversion à la perte
Neuropamines #03 – La gestion du temps adaptée à ton profil comportemental
Neuropamines #02 – La gestion du temps
Pour aller plus loin ensemble, j’ai un beau cadeau pour toi
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