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Recommandation
13.0 – Parcours recommandation : Construire une offre captivante – Préparer son argumentation
13.1 – Identifier la situation d’achat et déciser sa stratégie de vente – Cadrage
13.2 – Structurer sa recommandation – Un à un
13.3 – Mettre en valeur les objectifs » Risques / Bénéfices » – Aversion à la perte
13.4 – -Rendre le client spécial – Ego
13.5 – Se crédibiliser par les références – Normes sociales
13.6 – Démontrer les bénéfices immédiats et couts ultérieurs – temporalité
13.7 – Mettre au bon endroit les options privilégiés
13.8 – Parler valeur plutôt que prix – Saillance
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