comment elle impacte nos décisions
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Tu vas me dire, Georges je le sais, je l’ai entendu des centaines de fois !
Oui, mais…
Sais-tu comment cette première impression se forge ?
Par quel chemin nous passons tous pour percevoir la valeur d’un produit d’un service ?
Il s’agit de représentations mentales et émotionnelles que nous nous créons en fonctions d’informations recueillies.
Qu’est-ce qui incite un client à acheter un téléphone neuf au prix d’une voiture d’occasion ?
Rationnellement cela semble curieux non ?
Et pourtant…
L’impression d’avoir fait un bon choix (et d’en être fier) en investissant 1500 € dans un smartphone n’est pas dû au hasard.
L’un des ingrédients de ce processus de décision est le Biais d’ancrage.
Que dit-il :
« Les Neurosciences nous montrent que nous nous basons sur un référentiel pour décider.
Ce référentiel est notre valeur de départ. »
Et c’est à partir de lui que l’on va ajuster nos choix.
Notre responsabilité en tant que Neurovendeur est de permettre à nos clients de faire le meilleur choix
C’est donc bien à nous, vendeurs, commerciaux, entrepreneurs de proposer ce référentiel à notre client. De façon éthique bien sûr.
Petite réflexion :
Est-il préférable de présenter d’abord notre prix d’appel pour finir par le produit ou service le plus cher (celui que l’on souhaite tous vendre) ?
Où,
Proposer notre offre « haut de gamme » en premier et aborder les autres dans un second temps ?
Le Biais d’Ancrage nous donne une réponse claire.
Il est d’ailleurs utilisé par nombre de grandes marques de produits de luxe.
Comment l’appliquer à votre activité.
On en parle dans la Neuropamine de cette semaine.
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