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Recommandation
15.0 – Introduction – Accéder aux décideurs et engager dans l’acte d’achat
15.1 – Identifier le process de décision sans froisser son interlocuteur – Ego
15.2 – Integrer les sensibilités d’achat de chaque décideur – Emotion
15.3 – Ajuster sa communication selon le profil du décideur – Emotion
15.4 – Jouer la contagion émotionnelle pour embarquer le groupe décideurs – Normes sociales
15.5 – Intégrer le service achat très tôt dans le process – Travail perçu
15.6 – Engager au début et à la fin de la présentation – Pré-engagement
15.7 – Relancer sans quémander – Réciprocité
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